Коли варто і не варто звертатися до агенції

Вибір маркетингової агенції має ґрунтуватися на зрілості бізнес-процесів та фінансовій готовності компанії.

‍

Не варто працювати з агенцією, якщо:

• Бізнес складається з однієї людини.
• У вас не налагоджені базові процеси, і немає кому опрацьовувати заявки чи покупки. Агенція надасть трафік, але ви з ним не впораєтеся.
• У вас занадто маленькі бюджети (до 500 доларів). У цьому випадку краще робити просту рекламу самостійно, щоб зекономити на комісії агенції.

‍

Варто працювати з агенцією, якщо:

• Ваш бізнес прорахований, ви розумієте юніт-економіку, і у вас є фінансовий запас на два-три місяці, щоб "билася математика".
• Ви хочете масштабуватися та зростати.
• У компанії є вже якісь процеси (працює хоча б 3–4 людини). В такому випадку варто віддати маркетинг на агенцію (навіть з невеликою експертизою), щоб звільнити собі час та більше фокусуватися на стратегії компанії та продукті.
• Налаштовані базові процеси (можливість доставити продукт клієнту, надати адекватний сервіс і не отримати багато негативного фідбеку).
• Ви розумієте, які у вас цілі і що ви хочете отримати від співпраці.

‍

Агенція vs. Фрілансер

Агенція та фрілансер відрізняються підходом та масштабом роботи. Агенція — це як "завод", де побудовані різні вертикалі: аналітика, налаштування каналу, технічні налаштування, дизайн. Це купівля часу декількох людей ("декілька голів"), що забезпечує більш об'єктивний погляд на проєкт. Агенція має більше шансів приділити клієнту більше уваги. Для системної компанії, що вимагає системних процесів, репортингу, прогнозів та аналітики, агенція, швидше за все, зможе надати те, що потрібно, на відміну від фрілансера.

‍

Фріланс є більш суб'єктивним і часто передбачає "братський, дружній" формат співпраці, який може підійти малому бізнесу. Проте, як підприємець, ви можете стати лише "фігуркою в його забитому графіку".

Критерії вибору маркетингової агенції

При виборі підрядника варто звертати увагу на низку ключових аспектів.

1. Релевантний Досвід та Кейси: Важливо, щоб агенція мала пруфи та актуальний досвід. Потрібно з’ясувати, чи є у них активні проєкти та успішні кейси просування саме вашого оферу.
2. Комунікація та Розуміння: Агенція має розуміти ваш бізнес. Звертайте увагу на швидкість відповідей, зацікавленість, які питання вам ставлять, як виходять на дзвінок — це базова емпатична складова.
3. Звітність та Аналітика: Клієнт повинен розуміти, як побудована звітність та аналітика, і мати можливість відстежувати всі процеси, пов'язані з його рекламою.
4. Команда: Головна відмінність гарної агенції від поганої — це люди, які там працюють. Не варто дивитися лише на власника чи сейлз-менеджера. Рекомендується попросити поспілкуватися з тімлідом чи проджект-менеджером, щоб оцінити, які стратегії вони висувають.

‍

"Червоні прапори" (Red Flags): Не довіряйте агенціям, які багато обіцяють або дають гарантії, оскільки маркетинг — це експеримент, а гарантії за експеримент дає "поганий вчений". Бажано, щоб підрядник одразу казав "все як є".

Вартість послуг та експертиза

Ринок digital-агенцій в Україні є доволі сформованим. Вагові категорії та зрозумілі чеки також сформовані.

‍

• Вартість залежить від експертизи та якості співробітників.
• Чим більше чек, тим краща команда та експертиза мають бути.
• Чеки менше ніж $500 зазвичай означають, що експертизи немає (це рівень початківців), хоча такі клієнти, яким потрібно лише "натиснути кнопку просувати", також є на ринку.
• Середні агенції (чеки $500–$1000) можуть запропонувати більшу експертизу та набір послуг.
• Великі гравці мають більше відбудованих процесів, більше експертизи, можуть надавати комплексне багатоканальне просування, а також мають хороший досвід роботи із великим бізнесом з великими бюджетами.

‍

Якщо ви хочете працювати з дорогою командою, але це складно фінансово, можна поспілкуватися про альтернативні можливості або умови. Якщо ваш проєкт дійсно цікавий, вам можуть зробити невеликий дискаунт, принаймні на вході.

Роль власника бізнесу у співпраці з агенцією

Ефективність співпраці значною мірою залежить також і від замовника. Власник дуже сильно впливає на продажі та маркетинг, особливо в мікробізнесі.

‍

1. Проактивність та Синергія: Успішні клієнти — це ті, хто вболіває за свій бізнес, покращує продукт, сервіс, офер і слідкує за ринком. Потрібна синергія. Якщо власник не готовий приймати чи фільтрувати ідеї маркетологів, результату не буде. Маркетологи можуть виходити за рамки таргету й пропонувати покращення оферу (знижки, порівняння з конкурентами), але рішення приймає власник.
2. Виділення Часу: Власник має виділяти частину свого тижня на маркетинг, оскільки це його зона відповідальності. Найкращі клієнти — ті, для кого маркетинг завжди в пріоритеті, і які готові закрити питання "сьогодні на колі чи максимум на завтра". Проблеми виникають, коли власник "забуває" про маркетинг.
3. Контроль: Утопічна мрія "я щось комусь віддам і мені зроблять якісно" не відповідає реальності. Рекомендується контролювати та "влазити" у маркетинг. Співпраця має відбуватися у форматі співпраці, а не перекладання всієї відповідальності. Власник має поважати досвід агенції, але не довіряти повністю, а коригувати та задавати адекватні питання.
4. Готовність до Змін: Для досягнення результату потрібна робота над продуктом. Власник має бути готовим змінювати свою модель, якщо виявляється, що вона неконкурентоспроможна, має низьку маржинальність або низький LTV.

Очікування результатів та коли варто змінити підрядника

Маркетинг — це накопичувальний ефект. Не варто очікувати швидких результатів, особливо в перший місяць.

‍

• Цикл Угоди: Клієнт повинен розуміти, що якщо цикл прийняття рішення про покупку становить чотири тижні, неможливо очікувати результатів через місяць.
• "Долина розчарування": Перші три місяці можуть бути названі "долиною розчарування", бо дуже часто в цей період немає великих результатів, вони приходять з часом поки агенція відбудує систему та процеси на проєкті і знайде робочу стратегію.
• Тестовий Період: Рекомендовано давати підряднику три місяці на об'єктивний тест.
• Динаміка: Якщо швидких результатів немає, власник має дивитися на динаміку: збільшення трафіку, руху по сайту, кількості запитань, дзвінків. Якщо динаміка є, це свідчить про те, що варто чекати далі.
• Діяти при відсутності результату: Якщо агенція подобається, але результату немає, не варто одразу змінювати підрядника. Краще залучити на консалт іншу агенцію, провести аудит рекламної кампанії (що іноді робиться безкоштовно або за невелику суму, наприклад $100). Якщо підрядник нормальний, треба разом поглиблюватись у продукт та воронку, щоб знайти відповіді на питання.

‍

Також необхідно пам'ятати про відділ продажу. Навіть якщо агенція забезпечує трафік та заявки, відділ продажу замовника має бути готовий їх опрацьовувати. Багато бізнес-моделей побудовані на апсейлі (допродажах), що дозволяє вийти в нуль або невеликий мінус у перший місяць і отримати прибуток пізніше.

‍