Клієнт з B2B сегменту звернувся з задачею забезпечити стабільний потік якісних лідів на українському ринку. Ключовим викликом була висока недовіра замовників в умовах економічної нестабільності. Бізнес же хотів отримувати кваліфіковані заявки без складної інфраструктури і з чіткою математикою окупності.
Замість класичного сайту з багатьма сторінками ми обрали максимально спрощену рекламну воронку:
Рекламне оголошення → Квіз → Відділ продажів
Квіз виступає як заміна повноцінного сайту. Це одноекранний сервіс, де користувач бачить оффер і проходить серію запитань, перед тим як залишити контактні дані. Такий підхід вирішує одразу декілька задач:
- Кваліфікація лідів на вході. Завдяки запитанням у квізі компанія заздалегідь визначає пріоритетність кожного ліда, тож відділ продажів отримує вже прогрітого і класифікованого клієнта, а не холодний контакт.
- Спрощення роботи команди. Менше часу на обробку нерелевантних заявок — більше фокусу на тих, хто реально готовий до угоди.
- Швидкий старт. Квіз запускається значно швидше, ніж повноцінний сайт, і легко адаптується під різні офери і сегменти аудиторії.
Креативи
В умовах економічної нестабільності B2B замовники намагаються мінімізувати ризики і уникнути невдалих інвестицій. Саме тому основним форматом рекламних матеріалів стала демонстрація реальних кейсів у вигляді статичних зображень або відео з конкретними результатами.
Таким чином потенційний клієнт одразу бачить вирішення своєї конкретної проблеми, тож бар'єр недовіри знижується, а ймовірність конверсії в ліда зростає.
- Середня вартість ліда (CPL): ~$20
- Вартість залучення клієнта: до $400 при допустимій межі $500
- Період окупності клієнта: 2 місяці
Примітка: Вартість ліда і клієнта може суттєво відрізнятись залежно від ніші і середнього чека. У сферах з високою конкуренцією і великими чеками CPL зазвичай вищий, у менш конкурентних нішах — нижчий.
Доказова реклама знижує бар'єр недовіри У B2B сегменті абстрактні обіцянки не працюють. Конвертують лише реальні кейси з конкретними результатами, які дають потенційному клієнту відповідь на головне питання — «чи вирішить це мою проблему?».
Квіз кваліфікує лідів до контакту з продажами Відділ продажів отримує людину, яка вже відповіла на ключові запитання і підтвердила свою релевантність. Таким чином це скорочує цикл угоди і підвищує конверсію в продаж.
Проста воронка може давати стабільний результат роками Два роки співпраці з одним клієнтом – це показник того, що система працює стабільно. Проста інфраструктура, яка добре налаштована, перемагає складну, що погано керується.
