До нас звернувся клієнт з унікальним продуктом — йогабордами розробленими за власною методикою, аналогів якому на ринку не було. Ціна продукту близько $400, тоді як найближчі замінники коштували $250-350.
Клієнт прийшов з бюджетом $1 000 і готовим лендингом. Його ціллю було протестувати нішу і отримати перші продажі на ринку США де близько 80% аудиторії йоги складають жінки віком до 55 років.
Основним каналом обрали Meta Ads. Запуск розділили на два етапи.
- Перший етап — B2B Перші два тижні тестували сегмент власників йога-студій. Комунікація будувалась через результати для бізнесу: збільшення середнього чека і утримання клієнтів студії. Для збору лідів використовували квіз-воронку.
На жаль, результат виявився невтішним, оскільки вартість ліда сягнула близько $80 при бюджеті $1 000. Для продукту вартістю $400 математика не сходилась.
- Другий етап — B2C Ми змінили стратегію й перейшли на прямі продажі споживачам через лендинг. CTR оголошень тримався на рівні понад 4%, а трафік був якісним, проте продажів майже не було: 1-2 покупки за перші чотири тижні і реклама не окупалась.
Щоб зрозуміти де проблема ми проаналізували поведінку користувачів через Google Analytics. Це дослідження виявило критичний розрив: середній час на сайті складав лише 4 секунди. Тобто люди заходили і одразу йшли, тож проблема була не в рекламі, а в лендингу.
За нашою рекомендацією клієнт вніс правки: додав соціальні докази, покращив контент і посилив опис продукту. Після перезапуску сайту картина змінилась кардинально.
Результати
Після оновлення лендингу і перезапуску кампаній:
- ROAS: 600%
- Середній час на сайті: зріс на 30 секунд
- CTR оголошень: понад 4% — залишався стабільно високим
- Кількість додавань у кошик: суттєво зросла
Висновки
Хороший трафік не рятує слабкий лендинг CTR понад 4% — це сильний результат який говорить що реклама працює і аудиторія релевантна. Але якщо людина заходить на сайт і йде за 4 секунди, то проблему варто шукати в маркетинговій воронці (у нашому випадку в лендингу).Саме аналіз поведінкових показників дозволив точно визначити де відбувається втрата і що потрібно виправити.
Математика B2B не завжди сходиться При обмеженому бюджеті і продукті за $400 залучення власників бізнесу в США може бути нерентабельним через високу вартість уваги підприємців. Вчасна зміна стратегії з B2B на B2C зберегла бюджет і дала змогу знайти робочу механіку.
Новий продукт на конкурентному ринку потребує соціального доказу Ніша йоги в США надзвичайно конкурентна. Великі гравці продають не просто продукт, а цілу філософію через інфлюенсерів і безкоштовні курси. Для нового бренду без впізнаваності соціальний доказ на лендингу це необхідна умова для конверсії.
Аналітика визначає де шукати проблему Без даних Google Analytics ми б продовжували оптимізувати рекламу яка і так працювала добре. Саме порівняння поведінкових показників з ринковими бенчмарками дозволило швидко знайти реальну точку провалу і виправити її.
